Vladimir Dyuzhev, șeful echipamentelor de ambalare, Agrotrade Company
Andrey Kiselev, director comercial OOO FKS
Sezonul care se încheie a devenit dificil pentru cultivatorii de cartofi. Prețurile cartofului au rămas scăzute pentru aproape întreaga perioadă, vânzările au fost lente. Fermele s-au trezit într-o situație deosebit de dificilă, în care au încercat să-și vândă produsele în conformitate cu un sistem stabilit de zeci de ani - prin intermediari. Care este motivul pentru acest lucru și cum se va dezvolta piața în viitor, am dori să discutăm în acest articol.
Agenți.
PE CERINȚA CERINȚELOR DE CULTURĂ
Vânzarea recoltei la prețuri avantajoase - această sarcină din industria de creștere a cartofilor s-a mutat cu încredere în categoria complexității crescute în ultimii ani și, cu fiecare nou sezon, condițiile devin din ce în ce mai dure: se produc mulți cartofi, cererea pentru rămâne scăzut. Cu toate acestea, un număr semnificativ de ferme încearcă să o rezolve urmând algoritmul obișnuit: producătorii agricoli se bazează pe dealeri.
Dar vremurile în care camioanele se îndreptau spre câmpuri și luau tot ce a crescut deodată s-au încheiat. Volumul achizițiilor „sălbatice” a scăzut (ceea ce nu este surprinzător: în orașele mari, tarabele, unde se ducea fluxul principal de legume și cartofi, aproape că au dispărut). În acest context, intermediarii au început să impună din ce în ce mai multe cerințe produselor și nu este vorba doar de calitatea produsului sau de culoarea coajei și a pulpei. Nu este primul an în care s-a înregistrat o situație când cumpărătorii negociază chiar și soiurile preferate. În acest sezon, de exemplu, în regiunile centrale există o cerere crescută de cartofi din soiurile Udacha și Gala și aproape zero - pentru toate celelalte. Deci, pentru recentul popular Nevsky, puțini oameni sunt gata să ofere un preț mai mare de 5 ruble / kg. În același timp, este acum imposibil să se prevadă ce va fi cerut în toamnă. Producătorii sunt obligați să joace ruletă. Deși există cu siguranță întotdeauna o alternativă.
REȚELE DE COMERȚ
CONTRACT DE COMERȚ ȘI AGRO
Până de curând, cooperarea cu lanțurile de vânzare cu amănuntul părea indisponibilă pentru multe gospodării. Comercianții cu amănuntul au solicitat strictețe privind calitatea produselor, calendarul și frecvența livrărilor (de regulă, economia urma să asigure fluxul neîntrerupt de cantități mari de mărfuri pe o perioadă lungă de timp). Doar exploatațiile agricole își permit să organizeze astfel de lucrări. De-a lungul timpului, situația s-a schimbat.
În primul rând, abordarea organizării bunurilor s-a schimbat. Astăzi, rețelele de tranzacționare oferă diferite tipuri de contracte producătorilor agricoli. Cel mai simplu și cel mai comun tip de interacțiune începe cu licitarea. Rețeaua de tranzacționare plasează o comandă pentru un anumit volum de produse, stipulând frecvența necesară a livrărilor (opțiunile pot fi foarte diferite: o dată pe săptămână, o dată pe lună ...). Producătorul agricol își evaluează capacitățile și luptă numai pentru acele loturi care îi sunt interesante.
Astfel, toată lumea câștigă: producătorii agricoli își vând culturile într-un mod convenabil pentru ei, iar cantitatea potrivită de bunuri ajunge la timp pentru magazine.
Dar există o a doua opțiune pentru cooperare. În ultimii ani, marii operatori (Magnit, X5 Retail Group) au invitat producătorii agricoli (și anume producătorii, nu furnizorii!) Să lucreze la contracte agricole. Contractul agricol implică o perioadă mai lungă de cooperare între părți: de regulă, vorbim despre furnizarea unui anumit produs (de exemplu, cartofii ambalați într-o netă care cântărește 5 kg) timp de 9-12 luni la un preț fix. În sezonul curent, prețul mediu al cartofilor furnizați prin contracte agricole s-a ridicat la 14 ruble / kg, ceea ce, ținând cont de situația de pe piață, poate fi considerat o ofertă foarte favorabilă. Desigur, există întotdeauna riscul ca prețul să crească substanțial la un moment dat, dar pentru acest caz, agro-contract prevede posibilitatea concilierii costului de producție (uneori prețul este inițial stabilit doar pentru o lună și apoi ajustat).
Ce mai este interesant la contractele agricole pentru cultivatorii de cartofi? Cel mai important lucru este că astfel de contracte oferă o garanție pentru vânzarea produselor și, uneori, oferă posibilitatea de a primi o plată în avans. Astfel, rețeaua de tranzacționare „Magnit” încheie majoritatea contractelor agricole în primăvară și plătește imediat contractanților 30% din valoarea totală a contractului.
X5 Retail Group încheie până acum contracte agricole în toamnă, după recoltare. Dar această rețea de distribuție presupune livrarea de produse: un reprezentant al companiei ajunge la fermă, acceptă mărfurile la fața locului (eliminând astfel posibilitatea revenirii unui lot din cauza pretențiilor de calitate) și duce produsele la depozitul lor. De fapt, ferma primește toate aceleași avantaje care au atras-o în lucrul cu intermediari, dar știe exact când și pentru cât de mult va fi vândută recolta.
CONDIȚII REZERVATE PENTRU LUCRĂRI SUCCESIVĂ CU REȚELELE DE COMERCIALIZARE
În urmă cu zece ani, fermierii știau bine că orice cartof poate fi vândut, deși nu la cel mai mare preț. Prin urmare, atenția principală în timpul cultivării a fost acordată productivității. De atunci, situația s-a schimbat: a devenit mai profitabil să obțineți mai puține produse, dar de calitate superioară.
Să punem un accent suplimentar pe acest lucru: cartofii frumoși de înaltă calitate, uniformi (în mod ideal, calibrați) sunt solicitați în rețele. În acest caz, soiurile specifice nu contează prea mult, dar este mai bine dacă sortimentul producătorului agricol conține mărfuri cu coajă roșie și albă.
Al doilea punct important: lanțurile de vânzare cu amănuntul nu acceptă produse în vrac, ci în cantități - pachete cu greutate fixă (cel mai adesea, acestea sunt pungi de 25 kg). Dacă în timpul verificării se constată că una dintre pungi este subponderală, întregul lot va fi returnat producătorului. Astfel, un producător agricol care intenționează să lucreze cu lanțuri de vânzare cu amănuntul are nevoie de un set de bază de echipamente de ambalare (minim: cântare și un ambalator automat). De regulă, multe companii care sunt pe piață de mult timp au deja ceva din acest set, deci nu vor fi necesare investiții mari.
Desigur, dacă ferma intenționează să vândă cartofi spălați într-un pachet, lista echipamentelor necesare va crește semnificativ.
Al treilea punct al cerințelor este prezența unei declarații de conformitate. Apropo, intermediarii care cumpără cartofi astăzi pentru magazine solicită și documente de la producători pentru fiecare lot de produse.
Vă dorim un sezon de succes, o recoltă bună și vânzări excelente!