Sunt o mulțime de cartofi anul acesta, sunt ieftini și se pare că nu poți găsi un cumpărător pentru ei? Sunt cumpărători!
Imediat, 26 de rețele de retail cunoscute au devenit participanți la Contact Exchange, care a avut loc pe 25 ianuarie în cadrul expoziției „Cartofi și Legume Agrotech” la standul Uniunii Cartofi. Specialiștii departamentului de cumpărare de legume s-au adunat în holul confortabil al Casei Cartofii pentru a găsi furnizori responsabili de produse de calitate pentru magazinele lor.
Caut: mare, gustos și sigur
Ce fel de cartofi căutau lanțurile de retail? Desigur, cea care va fi la cerere în rândul cumpărătorilor.
„În regiunea noastră, cei mai bine vânduți cartofi albi sunt calibrul 6+, frumoși, netezi, fără defecte externe”, spune un reprezentant al lanțurilor de retail Samara Pelikan și Almond. Serghei Gudkov.
Lanțul VkusVill avea mai puține cerințe pentru aspectul produselor sale. „Achiziționăm de la producători cartofi destul de mari, peste 55 de ani, și nu murdari, care au fost supuși unei proceduri de curățare chimică”, subliniază managerul de produs principalele criterii de selecție Nikolai Malahov. Acest retailer acordă mult mai multă atenție gustului produsului. „Cartofii ar trebui să fie moderat amidonați, moderat denși, moderat fierți”, împărtășește informații Nikolai Malahov. „Biroul nostru are o bucătărie imensă, iar asta ne permite să încercăm toate produsele pe care intenționăm să le vindem”, continuă specialistul, „vom fierbe cartofi de la un potențial furnizor, vom degusta, vom vedea ce s-a întâmplat cu tuberculii după tratamentul termic. și dacă au „unele defecte interne”.
Un parametru la fel de important al calității produsului pentru VkusVilla este siguranța, astfel încât toate probele sunt testate în trei laboratoare diferite pentru conținutul rezidual de substanțe nocive care ar putea fi utilizate în timpul cultivării.
Vrac sau ambalat?
Fiecare produs are propriul cumpărător - reprezentanții lanțurilor de retail sunt unanimi în această opinie. Ar trebui să existe întotdeauna o alegere în magazin, chiar dacă nu este mult spațiu pe raft. „Nu ne permitem o gamă foarte largă de produse, deoarece dimensiunea medie a magazinelor VkusVill este de doar 80-100 de metri pătrați. m. Dar noi oferim întotdeauna cartofi la greutate și cartofi în ambalaj „casă”, în ambalaje de 2,5 kg”, comentează Nikolai Malahov. – Când începe sezonul de grătar, oferim clienților noștri cartofi bebeluși în ambalaje sub vid, care se coace ușor în aer liber. Secțiunea congelată are întotdeauna felii de cartofi cu diverse condimente, ceea ce este, de asemenea, foarte convenabil și la cerere.”
În hipermarketuri nu există probleme cu spațiul, dar există anumite dificultăți cu sortimentul - segmentul de produse ambalate într-un număr de regiuni nu este suficient de dezvoltat. Motiv: reticența fermierilor de a investi în echipamente pentru spălare, umplere și ambalare.
„Există o cerere în creștere în magazine pentru cartofi spălați ambalate”, notează managerul de achiziții și dezvoltare la Lenta. Alexandru Kokush, – oamenii sunt dispuși să plătească pentru calitate, varietate de tipuri de ambalaje și caracteristicile produsului în sine. Dar, în acest moment, nevoile clienților pentru produse premium sunt complet acoperite doar în orașele mari din Rusia Centrală, dar în sud, și în special în Urali și Siberia, rămân multe de făcut.”
Expertul este încrezător că producătorii agricoli care vând astăzi cartofi doar în vrac ratează o oportunitate reală de a face bani. „Mesajul meu către fermieri: trebuie să dezvoltăm, să introducem produse noi, să oferim, de exemplu, mai multe tipuri de ambalaje. Acest lucru va face posibilă compensarea pierderii marjei din vânzarea puțului”, spune Alexandru Kokush. – Dacă consumatorul dorește să obțină cartofi ieftini în vrac, lasă-l să cumpere unii ieftini. Exprimă dorința de a plăti pentru ambalaje frumoase și mâini curate, oferiți-i această oportunitate. Toată lumea beneficiază de asta. Și producătorul trebuie să fie flexibil și să răspundă cerințelor pieței, astfel încât retailerul să lucreze direct cu el, mai degrabă decât să apeleze la comercianți.”
Rezultatele companiei în extinderea segmentului de produse ambalate sunt deja foarte impresionante. „Magazinele noastre oferă cinci articole de mărci private de cartofi, iar acestea nu sunt ambalaje temporare, ci nume de marcă”, informează specialistul, „acoperim nevoile clienților pentru cartofi pentru fiert, prăjit și coacere; Oferim Farmer’s Select White și Farmer’s Select Red.”
Și mai multe despre lipsa echipamentului
Lanțul rusesc de cafenele fast-food „Kroshka-Kartoshka” (care a participat la Contact Exchange împreună cu lanțurile de retail) este, de asemenea, gata să comunice direct cu producătorii. În fiecare zi folosește aproximativ 10 tone de cartofi, dar pentru gătit sunt necesari doar tuberculi mari, iar acest lucru devine adesea un obstacol în calea cooperării. „Toți fermierii sunt interesați de vânzarea la scară largă a ceea ce au crescut. Acceptăm doar tuberculi cu greutatea de la 300 la 500 g, iar acest lucru necesită anumite costuri cu forța de muncă pentru producător”, afirmă directorul departamentului de achiziții și logistică al Grupului de companii Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Dacă ferma are instalate linii de calibrare automate, nu este dificil să faceți o selecție. În caz contrar, trebuie să calibrați manual.”
Astăzi, grupul de companii Kroshka-Kartoshka lucrează mai des cu revânzători care oferă produse din fracția necesară, dar până la sfârșitul sezonului de depozitare (și în anii slabi chiar mai devreme), rețeaua se confruntă cu întreruperi în aprovizionare și, prin urmare, este deschisă. la oferte de la cei care au nevoie de un canal de distributie cartofi foarte mari.
Varietate ca marcă
Când merge la magazin pentru a cumpăra cartofi pentru cină, cumpărătorul rareori se gândește la ce tip de cultură ar dori să cumpere. Înseamnă asta că nu contează pentru rețeaua comercială ce soiuri îl furnizează producătorul agricol?
„Pentru un retailer care acționează ca un agregator, nota nu este cu adevărat importantă”, explică Alexandru Kokush, - dar lanțul de vânzare cu amănuntul poate evidenția anumite caracteristici varietale ale produselor, le poate face publicitate și astfel transforma varietatea într-un brand. Ca exemplu, ne putem aminti de Sineglazka, foarte populară în anii sovietici.” Potrivit expertului, la fel acum se poate promova o varietate modernă promițătoare, iar mulți retaileri încep deja să practice astfel de soluții, deoarece este foarte important pentru magazin ca oamenii să revină pentru un anumit produs. Dar succesul poate fi obținut doar cu interesul comun al producătorului și al rețelei. Soiul care se face reclamă trebuie să fie disponibil în mod constant spre vânzare.
În cadrul ședinței a vorbit și șeful personalului Uniunii Cartofii despre importanța promovării soiurilor individuale – selecția internă Tatiana Gubina. „Situația actuală impune producătorilor să se reorienteze către soiurile rusești”, a subliniat ea, „dar sunt multe dintre aceste soiuri, dar puține semințe. Dintre întreaga listă, trebuie să selectați „stelele” pe care cultivatorii de semințe le vor propaga și pentru aceasta trebuie să înțelegeți ce va fi solicitat. Dorim să ne dedicăm acest an acestei lucrări. Vom poziționa soiurile rusești ca un produs cu valoare sporită, deoarece credem că produsul nostru nativ ar trebui să se vândă mai bine. Vom lucra împreună cu lanțurile de retail pentru a evidenția produsele de pe raft - și sperăm că vom atrage atenția cumpărătorilor.”
Geografia livrărilor
Potrivit publicației Kommersant, prețurile pentru transportul de mărfuri în Rusia au crescut cu 2023% în 40 și, cel mai probabil, creșterea va continua. În astfel de condiții, comercianții cu amănuntul sunt nevoiți să limiteze gama de furnizori, ținând cont de îndepărtarea anumitor întreprinderi.
După cum sa menționat Alexandru KokushDesigur, toate lanțurile de vânzare cu amănuntul se străduiesc să cumpere bunuri în regiunile lor. Această regulă este încălcată dacă localul devine insuficient.
„Întâmpinăm o parte semnificativă din nevoile magazinelor Almond și Pelican cu produse cultivate în regiunea Samara”, spune Serghei Gudkov, - dar sunt perioade în care întreg volumul de cartofi autohtoni este preluat de rețele federale. Pentru a nu rămâne cu rafturile goale, comunicăm cu furnizorii din alte regiuni, și nu întotdeauna cei mai apropiați geografic. Acum, de exemplu, lucrăm cu producători de cartofi din Chuvahia, iar în acest caz, calitatea produsului și atitudinea partenerului nostru față de munca lor compensează mai mult decât costurile de transport.”
Lanțul de retail VkusVill este gata să înceapă să lucreze cu un furnizor dintr-o regiune îndepărtată, dacă acest lucru le permite să completeze linia cu un produs special. „La această sesiune, ne-a contactat un producător de cartofi din Karachay-Cherkessia; câmpurile fermei sunt situate la o altitudine de 2,5 mii m, produsele sunt cultivate într-un mediu fără viruși, practic fără tratamente PPP”, dă un exemplu. Nikolai Malahov, „și vedem potențial în acești cartofi; îi putem oferi clienților ca un produs premium.”
Mulți comercianți cu amănuntul suportă în mod tradițional costuri suplimentare anual pentru livrarea de cartofi timpurii din regiunile sudice (teritoriul Krasnodar, regiunea Astrakhan). În același timp, nimeni nu se angajează să furnizeze produsele recoltei de toamnă din depozitele din Rusia Centrală spre sud, unde cartofii sunt depozitați mai rău, iar deja în primăvară există o anumită lipsă. Această nișă - în absența subvențiilor guvernamentale pentru transport - este umplută de importuri.
Secretele cooperării
Cu toate acestea, lanțurile de retail se așteaptă să primească cea mai mare parte a cartofilor de la furnizorii ruși și se angajează să stabilească parteneriate pe termen lung, reciproc avantajoase.
„Prețurile la cartofi și legume se schimbă în fiecare an, astăzi sunt cartofi ieftini pe piață, dar varză scumpă, iar într-un an totul ar putea fi invers”, spune el. Serghei Gudkov, – sarcina noastră este să oferim clienților produse de calitate în orice circumstanțe. Și suntem hotărâți să negociem cu producătorul, astfel încât să fie interesat să lucreze cu noi.”
„Pentru un retailer de astăzi este foarte important să lucreze direct cu producătorul, asta garantează volumele necesare și calitatea mărfurilor”, sunt de acord cu el. Alexandru Kokush„De aceea, toate lanțurile de retail deschid departamente pentru a lucra cu fermierii, introduc preferințe pentru aceștia și lansează contracte agricole.”
În 2024, Lenta intenționează să ofere producătorilor agricoli să cultive produse la comandă; termenii contractului agricol au fost atent elaborati, astfel încât să fie benefice pentru toți participanții. „Care este esența contractului agricol? – Explică managerul de achiziții și dezvoltare de rețea. – Retailerul investește bani pentru a obține mărfuri de calitatea și volumul cerut la un preț ieftin. În același timp, producătorul dobândește o garanție de vânzare și înțelegerea pe ce profit poate conta. Este foarte important ca suma câștigată până la urmă să nu fie sub cea de piață, adică mai mică decât ceea ce fermele care nu sunt legate de obligații contractuale câștigă prin vânzarea produsului pe tot parcursul sezonului. Un contract agricol nu ar trebui să fie un joc unilateral.”
„Producătorii agricoli pot avea experiențe negative în interacțiunea cu comerțul cu amănuntul”, continuă Alexandru Kokush, – circumstanțele sunt diferite, iar factorul uman funcționează uneori. Dar este important să înțelegem că niciun lanț de retail nu este interesat să-și sugrume furnizorul.”
Pentru cei care nu au reușit cândva să găsească un limbaj comun cu rețelele, specialistul le recomandă să evalueze obiectiv situația, poate să lucreze la greșeli și să înceapă din nou. Uneori, acesta este un pas dificil. „Când un producător se trezește în fiecare zi la ora 4 dimineața și merge la muncă în câmp, își iubește produsul ca pe un copil și îi este greu să transmită că aceste produse nu sunt de calitate în rețea. – Comentează expertul. – Pentru părinți, copiii nu sunt răi, dar lanțul se concentrează pe nevoile clienților. Când un cumpărător vede că un produs este mecanic, magazinul nu îl va vinde și va suferi pierderi.”
Rețeaua comercială nu va dona bani producătorului, aceasta nu este o fundație caritabilă, subliniază Alexander Kokush, dar va oferi o oportunitate de a o câștiga, este gata să reconstruiască, ținând cont de interesele fermierilor.
„Poți lucra cu rețele”, este convins el, „cei care vor, lucrează”.